Il concessionario del futuro nasce oggi
Lunghe preparazioni alle infinite ipotesi che una trattativa può offrire: è la vita di un consulente alle vendite. Per questo l’agenda deve essere nota con un mese di anticipo.
In questo mondo non si finisce mai di aggiornarsi e di tenere le orecchie aperte.
Esiste uno scambio quotidiano di idee e solo ascoltandole si finisce per guardare le cose in modo nuovo.
Purtroppo molti invece non si creano occasioni di confronto con l’esterno, attendono che questo venga da loro.
L’indottrinamento comincia dalla tecnica.
Se non hai niente da dire meglio star zitto, se sevi ripetere le frasi del tuo interlocutore meglio tacere.
In 60 minuti di trattativa ce ne sono 40 per il potenziale cliente e 20 per te, devi usarli bene.
Ogni settimana colleziona articoli di giornali e post. Bisogna dimenticare il linguaggio neutrale da addetti ai lavori. Bisogna liberarsi da pregiudizi e pensieri negativi.
Ancora prima gli imprenditori si devono liberare dai pensieri negativi e superficiali nei confronti della loro forza vendita che andrebbe meglio selezionata, formata e seguita.
Nell’interpretazione anni Ottanta del ruolo, faceva il venditore chi non aveva voglia di studiare o chi aveva fallito in altre attività. Oggi il mercato richiede professionalità non improvvisazione.
A un consulente alle vendite, come in ogni ruolo dell’organizzazione, si deve richiedere consapevolezza e responsabilizzazione.
E’ un lavoro cambiato ma con radici antiche. Oggi bisogna mettere in campo erudizione e cultura.
Bisogna informarsi, studiare e aggiornarsi costantemente.
In giro c’è un mucchio di gente che si propone in un ruolo che non è il suo.
Per essere credibili bisogna studiare e conoscere il mercato. Il mercato, come ogni organizzazione, è fatto di persone. Sono sempre loro a fare la differenza.
Più dati si conoscono, più intuizioni si faranno vive durante una trattativa.
La vendita è come il denaro: non dorme mai.
La curiosità deve spingere la ricerca di nuove scoperte che affascinano, sentire un brivido nella pancia, fremere nell’attesa di poterlo applicare.
Può continuare a fare il proprio lavoro solo chi ha trovato il suo di lavoro, quello che racconta con tutta la passione e voglia di continuare a farlo.
Chi paga non vuole ascoltare banalità.
Ogni persona deve sapere che c’è uno studio dietro, una lunga, intensa, accurata e continua preparazione.
Dietro ogni persona c’è una storia. Racconta la tua e ascolta quelle degli altri.
State lontani dalle facilonerie, le etichette, i pregiudizi, il pensiero semplicistico, le frasi pronunciate per dare l’idea di essere un intenditore.
Il mondo è in continuo cambiamento, bisogna studiare i mercati nella loro continua evoluzione. Ascoltare, osservare, studiare e coinvolgere. E’ tutto qui!
Guardare le reazioni a caldo, il linguaggio del corpo.
Il credito non è eterno. La narrazione vince su tutto.